学过一门技能，准备接第一单。打开同行的介绍，发现大家会的方法差不多。轮到写自己，写来写去，也只有专业、认真、有耐心。
你好啊，我是咨询师春华～
我刚开始做职业规划时，也觉得自己和其他职业规划师没有什么不一样。大家都学过方法，都能帮人分析方向，客户凭什么来找我？
后来我去问报名的人，才发现，有些自己已经在做的事，对方真的会拿来比较，再决定要不要购买。
第一：你觉得普通的服务方式，客户可能正在找
我做职业规划的那段时间，在我接触到的服务里，有不少采用大课、一对多的方式，我提供的是一对一服务。
后来我专门问过报名的人，一对一正是他选择这项服务的一个原因。
这条反馈让我看清，同样做职业规划，客户还会比较自己能得到怎样的帮助。对他而言，怎么交付也会影响要不要报名。
在一对一里，我会从天赋切入，围绕他过去的具体经历继续问下去：他曾在哪些事情上用过这些能力，又能怎样把它们用到眼前的问题里。
比如，面对一个不知道离开原岗位还能做什么的人，讨论就需要回到他具体做过的事情：别人曾找他解决什么问题，他用了什么办法，哪些经验可以带到新的情境里。
一对一提供了围绕个人情况继续追问的条件。讲到某段经历，可以停下来核对；遇到一句笼统的自我评价，也可以把它拆开，看看有没有事实支持。
这些是这种交付方式能够提供的帮助，实际有没有帮到人，还要看服务中完成了什么。希望先了解通用方法、和其他人一起学习的人，也可能更适合大课。
你和同行的差别，有时已经存在于交付中，只是还没被说成客户的购买理由。
第二：差异化定位，要定清客户能从你这里得到什么
如果只是拿自己的证书、课程和同行比较，很容易觉得：他也学过这个，我好像还差一点。
可客户比较服务时，还会看另一些事情：能不能讨论他自己的情况，眼前的问题能帮到哪一步，提供服务的人有没有处理相关问题的经验。
两边比较的东西不同。只盯着自己又多会了什么，就容易漏掉客户已经在意的部分。
所以，回到第一项服务，差异化定位可以先定清：为谁解决哪件事，以及你能提供什么对方在意的帮助。
“我会做天赋分析”，说的是工具。要让客户理解这项服务，还需要继续说明：这些分析怎样帮助他理解过去的经历、辨认能够使用的能力，再讨论当前的选择。
你过去做过项目、带过团队、协调过难处理的事情，也可以沿着这个方向往下找。具体处理过哪类问题，哪些部分已经做得比较熟，谁现在可能需要这样的帮助？
工作年限提供了线索，能不能拿来服务别人，还要看相关能力和实际交付。做过管理，也不代表能解决所有人的管理问题。
第三：USP再往前问一步，为什么值得买你这项服务
营销里有一个经典概念，叫 USP，英文是 Unique Selling Proposition，通常译为“独特销售主张”，也常被称作“独特卖点”。广告人 Rosser Reeves 在《Reality in Advertising》中阐述过这一概念，它聚焦一个清楚、有吸引力的购买理由。¹
把它用于第一项服务，就要进一步说明：和客户正在考虑的其他选择相比，为什么值得买你这项服务？
定位让人知道什么问题可以来找你。提炼 USP，还要把比较中的差别说出来，并说明这项差别为什么值得他在意。
我的天赋分析方法、职业规划经验和一对一交付，都可以拿来寻找选择理由。但把它们写在一起，还不能直接认定这就是一项独特的优势。
别人可能也这样做。客户也可能更在意费用、时间，或者另一个我没有注意到的条件。
自己觉得特别、客户觉得有用、客户因此购买，需要分别确认。这样写出来的独特卖点，才不会只是一段自我介绍。
第四：把服务放进客户的选择里，核对他为什么选你
如果你还在上班，有职业积累，也学过技能，正在准备第一项服务，可以先把这项服务放到客户的选择里看：遇到这个问题，他还会找谁、用什么办法？你的服务能提供什么他在意的帮助？
把前面的经历整理一下，可以用三个问题检查一项服务：
- 它帮助哪类人，推进哪件具体的事？
- 与对方正在考虑的其他选择相比，有什么实际差别？
- 我做过什么，能支持自己完成这项帮助？
这三问是本文对首项服务的整理。回答第二问时，具体写出客户会比较哪些选择、在意什么帮助；过去真实做成的事，则用来支持第三问。
已经有客户，就可以了解他们当初还考虑过什么，最后为什么选择你。还没有客户，先把这个理由当作假设，拿去和可能需要帮助的人核对。
愿意听介绍、愿意体验、实际付款，分别说明不同的事。对方觉得这个想法不错，也还需要通过实际服务，看你能不能完成约定的帮助。
我现在帮助中高层上班族找到自己的第一笔生意，也会把这些具体的选择理由拿出来核对：哪类人需要这项帮助，为什么会考虑你，哪些理由有事实支持，哪些还要去验证。天赋和心理学，是我用来理解这些问题的工具。
如果你正在准备第一项服务，可以添加我的微信，告诉我：你做过什么，准备帮助谁，现在最说不清的是哪一处。
先让一个具体的人看懂，你的这项本事，为什么值得他考虑。
